书籍详情
销售一定要懂的说话技巧（经典案例版）
作者：方一舟 编
出版社：中国铁道出版社
出版时间：2014-08-01
ISBN：9787113185343
定价：¥36.00
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内容简介
话说对了，销售就成了！本书针对销售员在销售过程中“说什么”和“怎么说”的问题，详细解读和剖析了销售过程中蕴含的沟通和谈判技巧，并将其中的核心归纳为一系列情境和问题，将复杂的问题简单化，抽象的问题具体化，通过情境案例分析和问答式结构身临其境地告诉读者某一情境下应当采取什么策略，应当如何表达。全书深入浅出、鞭辟入里，能够使销售从业人员在短时间迅速掌握销售高手的谈话秘诀，提升自己的沟通和谈判能力，进而提升自己的业绩。经典案例版特别增加世界顶级销售大师的口才实战案例，进一步提升本书的可读性和实用性。
作者简介
方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售最容易犯的108个错误》等。其著述特点为以“通俗语言+实用案例”的方式，深入浅出地呈现销售环节中最实用的干货。
目录
第一章口才决定业绩，不会说话就做不好销售一流的销售员一定是沟通大师“诱惑”客户，把话说到客户心坎上言必中“心”，让客户乐于消费说得好，高价也能成交说话要体现出对客户的尊敬言“多”必失，不要用语言冒犯客户距离准则：遵循“刺猬理论”与客户沟通的禁忌第二章要打动客户，先打好销售说话术的“地基”给心灵淬火，直面拒绝才能收获业绩沟通的语音、语调可以为语言添彩诚信是打动客户的关键自我暗示，让自己信心十足千万不要把话说绝克服面对成功人士的自卑感专业才能树立在客户心中的权威暂且同意客户不同的意见用坚持不懈打动客户成交后以感恩之心道谢第三章赢得客户信任，三言两语拉近与客户的距离好形象更能说服客户微笑是融化客户内心坚冰的阳光记住客户的姓名，让沟通更亲近好的开场白决定销售的成败加点幽默，让语言更有味道正确理解“把客户当上帝”的意思得体的商务礼仪为销售加分用暗示的语言来打动客户如何应对难缠的客户重复说明一个重要讯息，加深客户的印象第四章“上帝”的心思你要猜，洞察客户心理需懂“读心术”是专家但不一定能做好销售首次见面，不谈销售谈情感探知顾客心理，排除推销障碍针对客户心理，设计订制化预约用客户感兴趣的话题，来打开客户心扉知己知彼，摸清客户的“底细”是关键了解动机，抓住客户的需求进行销售为客户省钱，自己才能赚钱第五章选对池塘钓大鱼，问对问题拿订单会提问，销售就不难五秒钟让别人对你感兴趣有的放矢，提问题要有目的要尽量进行开放式的提问用提问了解客户的需求用提问发掘出潜在客户反问助你掌握成交主动权用“SPIN销售法”抓住客户第六章给客户说话的机会，抓住话语中的成交契机倾听，更容易打动客户想办法让客户张嘴说话妙听巧答，迅速捕获客户的购买信号揣摩客户言不由衷背后的意义听得越多，越有成交把握善言更要学会善听提高倾听的效率倾听有法可循第七章要说服客户，必须透视客户惯性消费心理只要话到位，为“面子”买单不是不可能利用好客户的虚荣心促成交易化解或利用客户的逆反心理高调掌控局势，让客户法说“不”适度利用从众心理，引导客户跟随购买消除客户害怕上当受骗的心理销售中的议价技巧巧妙利用客户的冲动心理发挥数字魔力，用数据说服人不同的客户要用不同的说服策略男女有别，区别对待是上策第八章读懂客户的潜台词，把拒绝变成突破口把握好潜台词，透过话语听本质“我考虑考虑”是什么意思“我们不需要，也没兴趣”“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你应对说“到某某时候再买”的策略“我和某某商量一下”其实是在拒绝你应对说“不买就是不买”的策略“我没时间”，忙或许只是一个借口当客户说“别家更便宜”时，他在想什么应对说“我们已经有其他供应商了”的策略第九章让客户成功签单，学会从拒绝的信号中挖掘商机记住，嫌货才是买货人异议也分真假，正确识别才能成交有些反对意见不必当真价格异议必须要慎重处理巧言假设，激发客户想象促成交给予客户一个购买产品的身份巧借公众效应，给客户吃定心丸积极回应抱怨，将意见客户变为忠实客户处理客户异议的“常规四法”第十章迅速把握成交时机，“临门一脚”才能掌控全局先确认成交信号，再采取措施货比三家，让客户自动签单热情如火，有感染力才能成交抢占先机，让客户一开始就说“是”声东击西，摸准“软肋”找寻突破口巧用激将，让客户快速决定购买欲擒故纵，让客户不再犹豫以退为进，让客户束手就擒循序渐进，了解客户的真实需求虚心求教，改变客户的态度自揭己短，增强客户的信任度制造悬疑，巧妙激发客户的好奇心附录世界顶级销售大师口才实战技巧销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战保险业推销之神原一平的口才实战创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文的口才实战国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战
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